Obchodní konverzace: pravidla, odrůdy a stádia

Výsledky obchodních vztahů často závisí na osobních jednáních a rozhovorech. Obchodní kontakty v písemné nebo telefonické formě jsou vyvíjeny v osobních rozhovorech. Účastníci rozhovoru využívají nejrůznějších komunikačních prostředků: používají nejen řeč, ale také gesta, výrazy obličeje a osobní vliv.

Obchodní konverzace je obvykle rozhovor dvou účastníků, proto by měli brát v úvahu osobní specifika soupeře, jeho motivy, zvláštnosti řeči a aplikovat etiketu. Mezilidská komunikace zahrnuje různé metody ovlivňování účastníka.

Obchodní konverzace, která má specifické téma a je osobně orientovaná, je často prováděna v rámci jedné organizace mezi zaměstnanci. Účelem konverzace je snaha jednoho účastníka komunikace použít slova k ovlivnění jiné nebo celé skupiny zaměstnanců s cílem prosadit aktivity, změny ve stávajícím pracovním prostředí nebo ve vztazích a zlepšit jejich kvalitu.

Dalším cílem obchodního rozhovoru je potřeba, aby vedení vytvořilo závěry a rozhodnutí na základě názorů a úvah zaměstnanců.

Výhodou obchodních rozhovorů nad jinými typy hlasové komunikace je:

• rychlostí reakce na repliky partnerů, což napomáhá k dosažení žádoucího výsledku;
• zvýšit povědomí administrátora tím, že zohlední, kontroluje a monitoruje stanoviska, úsudky, myšlenky, argumenty a skeptická prohlášení, která byla během rozhovoru slyšena;
• v účelnosti flexibilní racionální kombinace výzkumných metod diskutovaného tématu, což je důsledek řešení problému a nároků všech stran.

Obchodní konverzace je zaměřena na implementaci určitých funkcí:

• hledání nových směrů;
• zahájení slibných projektů;
• výměna dat;
• regulace zahájených činností;
• vzájemná komunikace zaměstnanců jednoho podniku;
• podpora obchodních kontaktů mezi institucemi, firmami, průmyslem.

Výsledky obchodních rozhovorů a schůzek nejsou podmíněny pouze připraveností k němu, ale také určením samotnou konstrukcí konverzace. Vyvarujte se nesporných chyb umožňují zavedené metody vedení rozhovorů a dodržování jejich zásad. Vždy by měla být atmosféra dobré vůle - tvrdá prohlášení jsou nepřijatelná.

Princip racionality naznačuje omezení chování, zejména v případě partnera vykazujícího emocionalitu. Nedostatek kontroly nad emocemi obvykle negativně ovlivňuje rozhodnutí. Nejlepší takové řešení nelze nazvat.

Zásada porozumění je nezbytná, aby účastníci mohli v dialogu najít kontaktní místa a dosáhnout požadovaného účinku.

Při pokračování konverzace koncentrace koncentrace konverzace kolísá i v nepřítomnosti disipativních faktorů. Vezmeme-li v úvahu a pozorujeme takové nuance, je v této době nutné znovu upozornit na sebe a obnovit přerušený kontakt.

Princip spolehlivosti určuje povinnost zachovat pravost informování partnera - i když uvede nepravdivé informace. To je přínosem pro dialog a umožňuje dosáhnout požadovaných cílů.

Důležitým psychologickým principem je rozdíl mezi předmětem rozhovoru s partnerem. Subjektivní přístup k oponentovi může ovlivnit objektivitu hodnocení ukazatelů. Konstruktivní konverzace je založena na vymezení událostí s úhly pohledu a názory - se zkušenostmi.

Konkretizace takových obecných principů pro vedení obchodních rozhovorů jsou pravidly pro jejich provádění, které přispívají k bezpečnosti a účinnosti jednání.

Pravidlem dvojího zájmu je, že každý rozhovor má dvojí zájem: nejen podstatu a obsah tématu konverzace, ale také spolupráci s partnerem. Udržení plodného vztahu není o nic méně důležitý úkol v rozhovoru než výměna informací.

Odborníci doporučují nasměrování konverzace takovým způsobem, aby to nezasahovalo do personálních vztahů s manažery. K tomu potřebujete:

• nespěchat k závěrům o motivacích a záměrech účastníků, založených na jejich vlastních předpokladech;
• pozorně naslouchejte svému soupeři a ukažte mu, že je pochopen;
• vyjádřit svůj zájem a své cíle namísto dohadování o minulosti a myšlenky by měly být jasně a jasně vyjádřeny;
• diskutovat o slibných akcích.

Důraz na zájem o partnera je také považován za významné pravidlo, které vážně usnadní úkoly obou partnerů. Fráze: „pochopitelné“, „zajímavé“, „příjemné vědět“, přirozeně vložené do konverzace, vytvoří uvolněnou atmosféru a pomohou vyjádřit dohodu a vzájemné porozumění. Stejný úkol může být vyřešen, pokud se obrátíte na svého partnera, který mu volá jménem a patronymic a také nevykazuje úzkost a podrážděnost.

Snaha o objasnění dalších nebo pomocných informací také přispěje k zachování zájmu.

Každá konverzace je způsob, jak najít kontaktní místa. Aby byl dialog úspěšný, nedoporučuje se ho zahájit rozporem. Obvykle začínají s takovými tématy, názory, které jsou stejné, například o počasí. To se děje tak, že od samého počátku nebude negativní odpověď vyslyšena a žádné úsilí by nemělo být vynaloženo na přesvědčení účastníka. Odborníci doporučují vždy mít několik předem připravených frází, na které jsou odpovědi kladné.

Příprava na obchodní rozhovor začíná důležitou etapou - plánováním, které spočívá ve formulaci problémů a úkolů schůzky, jakož i vytvoření plánu pro jednání a způsobů jeho realizace. Odborníci doporučují:

• zvážit a zvážit zamýšlený proces zamýšlené konverzace, sestavit program;
• shromažďovat všechny potřebné informace o případném jednání;
• otestovat účinnost jejich argumentů, nutných k ospravedlnění jejich přesvědčení a záměrů;
• kontrolovat konzistenci jejich definic a myšlenek;
• zvážit možnosti reakce účastníka nebo oponenta na předložené argumenty.

Určení času a místa budoucího rozhovoru závisí na pozici a instalaci účastníků. To může být drženo na jeho vlastním, cizím nebo neutrálním území.Po operativním výcviku je nutné sledovat a upravovat shromážděné a připravené materiály a předat konečný plán pohovoru.

Konstrukce obchodní konverzace se skládá z 5 fází:

• začátek konverzace;
• poskytování informací;
• argumentace;
• svržení soupeřových argumentů;
• schvalování návrhů.

Každý z těchto kroků je založen na odborných znalostech, srozumitelnosti, konzistenci, ke které se přidávají osobní kvality konverzace, které mají v konverzaci velký význam. Vytvořte plán konverzace, který by měl být založen na různých možných variantách jeho výsledku. Někdy musíte některé argumenty znovu formulovat.

V první fázi - na začátku dialogu - je důležité najít kontakt s partnerem, uspořádat atraktivní prostředí, zaujmout partnera a chopit se iniciativy. Je vhodné použít speciální techniky, které začnou dialog. Patří mezi ně:

• způsob uvolnění napětí, který pomáhá navázat úzké kontakty se soupeřem;
• způsob, jak spojit účastníka, což vám umožní rychle vstoupit do průběhu problému;
• způsob stimulace fantazie, zahrnující vznik velkého množství otázek;
• metody přímého přístupu k problému.

Za správný začátek konverzace se považuje seznámení, přesné formulace jeho cílů a cílů, jmenování tématu, sdělení pravidel pro posuzování otázek.

Ve fázi poskytování informací je nutné zjistit požadavky a názory partnera, jeho motivace, argumenty a přání, sdělit plánované informace, analyzovat pozici partnera.

Ve fázi vyvrácení oponentových rozsudků by měly být jeho poznámky neutralizovány. Pro tento účel je nutné své argumenty přesvědčivě uvést, bez pochybností, aniž by to umožnilo vyvrátit váš názor. Logika negace spočívá v analýze pochybných informací, nalezení skutečné příčiny, výběru konceptu a metodiky. To platí pro různé techniky a triky.

Ve fázi rozhodování jsou shrnuty výsledky argumentu, který účastník jednání přijal a schválil, záporné nuance a závěry jsou odstraněny, dosažený výsledek je pevně stanoven a potvrzen a jsou navržena témata pro další spolupráci. V této fázi nemůže být žádná nejistota, takže partner také nezpochybňuje rozhodnutí.

Nezávislé typy obchodních rozhovorů jsou charakterizovány následující klasifikací:

• při podání žádosti o zaměstnání;
• po propuštění;
• o problému;
• disciplinární charakter.

První typ má typ zjištění, jehož hlavním úkolem je zjistit a posoudit obchodní kvality žadatele o danou pozici. Manažer je povinen požádat žadatele o několik základních otázek, které obsahují informace o osobě: úroveň vzdělání, pracovní zkušenosti, dostupné dovednosti a schopnosti, důvody pro nalezení zaměstnání, úroveň žádostí o platbu. Někdy musíte také vyjasnit osobní vlastnosti.

Pohovor týkající se odchodu zaměstnance může být dvou typů: dobrovolné vyrovnání nebo nucené. V prvním případě by měl správce zjistit důvody propuštění - to je dáno pozorností na zlepšení řízení organizace. V takových případech je obvykle možné se naučit užitečné informace, které umožňují řešit některé problémy.

Třetím typem je rozhovor se zaměstnancem, který je nucen odejít. Zpravidla je to pro hlavu velmi obtížné. V procesu takového rozhovoru by měla být dodržována lahůdka, ale zároveň by mělo být pravdivé a spravedlivé uvádět na něj nároky. Existují zvláštní pravidla a tipy, jak vést takový rozhovor.

Konstrukce argumentace může být založena na rétorických a spekulativních metodách. K rétorice patří:

• spočívající v přímém odvolání na partnera;
• rozpor založený na zjištění neshod v argumentech;
• metodika izolace závěrů, která vede k požadovaným výsledkům prostřednictvím průběžných závěrů;
• srovnávací;
• způsob rozdělení, na základě rozdělení jednotlivých částí;
• metoda bumerangu;

• bojkot;
• přesměrování a zdůrazňování jejich zájmů;
• metoda založená na postupné změně povahy problému;
• dotazníková metoda obsažená v předběžných otázkách;
• metody explicitní pomoci.

Lze uvažovat o spekulativních metodách:

• technika přehánění;
• neoficiální;
• technologie využívání autority;
• technika pochybnosti v osobnosti účastníka;
• izolační metoda, která spočívá v prezentaci jednotlivých výrazů v modifikované podobě;
• konverze směry založená na přechodu na jinou záležitost, která nesouvisí se sporem;
• represe, která spočívá v přehánění menších problémů;
• technika bludu, ve které jsou uváděny zmatené informace;
• Zpoždění - zpoždění konverzace;
• odvolání založené na odvolání k sympatii;
• deformační technika;
• otázky-pasti.

Odborníci doporučují vést obchodní rozhovory následujícím způsobem: předkládat návrhy nebo vyhodnocovat něco ve formuláři odpovědí na otázky, který umožňuje zaujmout stanovisko k iniciativě, nedovolit kategorický tón, povzbudit účastníka, aby byl aktivní a zároveň obdržet potřebné informace. Například je vhodné a racionální používat fráze:

• „Jaký je váš názor na to? ";
• "Co si myslíte? ..";
• „Pochopil jsem váš názor správně? ";
• "Neměli bychom s tebou kontrolovat jinou možnost?" ";
• „Myslíte si, že situace není ve prospěch vašeho rozsudku? ".

Obchodní rozhovor přispívá k realizaci touhy lidí změnit situaci nebo navázat kvalitativně nové vztahy mezi účastníky dialogu. Tyto rozhovory jsou důležitou součástí vztahu v podnikání a politice, což představuje navázání vztahů mezi partnery oprávněnými jejich organizacemi k řešení problémů. Je třeba krátce mluvit.

Další informace o obchodních pravidlech naleznete v následujícím videu.