Obchodní jednání: typy, pravidla a příklady

Obchodní jednání jsou přítomna v životě každého manažera jakéhokoliv odkazu. V podstatě jde o obchodní rozhovor, který je formou ústní výměny informací mezi několika lidmi. Formální rozhodnutí nejsou vždy přijímána po obchodních jednáních, ale jsou užitečná díky informacím získaným během konverzací.

Obchodní jednání je obchodní komunikace, která pomáhá dosáhnout dohody mezi stranami. Jednání jsou nezbytná, aby bylo možné diskutovat o problému s partnerem a pokusit se najít řešení, které uspokojí všechny strany. K dnešnímu dni je kvalifikovaný manažer velmi důležitý, aby mohl vést obchodní jednání.

Jednání mohou mít následující funkce:

• Informační – pokud si strany pouze chtějí vyměnit různé názory v rámci přípravy na hlavní jednání.
• Komunikativní - v tomto případě strany preferují navázání nových vztahů, vztahů.
• Kontrola, koordinace akcí. V tomto případě jsou jednáními partneři, kteří již navázali obchodní vztahy a potřebují pouze vyjasnit některé nuance dosavadních vztahů.
• Regulační - tato funkce je nutná, pokud je nutné včas vyřešit problém nebo konflikt, zastavit všechny spory.

Obchodní jednání lze rozdělit na dva typy - interní a externí. V rámci Vašeho týmu nebo společnosti probíhají interní jednání. Zahraniční jednání jsou ta, ve kterých je pozvaná strana, kterými mohou být partneři, konkurenti nebo zákazníci. Vnitřní jednání často končí vzájemnými dohodami. Zde dvě strany usilují o dosažení pozitivního výsledku pro společnost: analyzují, vyvodí závěry a nabízejí nejlepší možnosti řešení současné situace.

Na Harvardu absolventi a profesoři přišli s novým druhem zásadních jednání. Zde se střídají koncese a pevnost pozice. Tuto metodu známe jako metodu mrkev a tyčinku. Podstatou této zásady je zaujmout tvrdou pozici, která nám umožňuje v první řadě zvážit pouze klíčovou podstatu problému nebo diskutovanou problematiku.

S obchodními partnery je nejlepší dodržovat pravidla stanovená v podnikatelském prostředí. To vám v budoucnu umožní mít dobrý, silný a vzájemně prospěšný vztah.

Ve starobylém Byzanci byla „protokolem“ první část dokumentu, kde se obvykle nacházel seznam účastníků setkání. Dnes je to soubor pravidel, podle kterých by se měla konat celá řada obřadů, měl by být zaveden oblékání, forma oficiálních dopisů a tak dále.

Každé porušení zákonů protokolu znamená, že ti, kteří tento protokol porušili, mohou mít problémy. Tato strana by se měla omluvit za svou chybu. Pak musí být chyba opravena. Díky dodržování protokolu při jednáních a pozdravech, s tokem dokumentů a řízením různých zakázek se stává důležitější obchodní jednání.

Každá země má své vlastní etické normy. Ale v podstatě tento koncept je pro všechny.

Prakticky veškerá příprava na jednání (vnitřní i vnější) je rozdělena do několika částí. Mezi hlavní patří:

• definování problému, pro který je nezbytné vést jednání;
• hledat ty, kteří pomáhají řešit problémy;
• stanovení zájmů (vlastních a partnerských);
• jasné znění plánu a programu schůze;
• v případě potřeby jsou vybráni zástupci delegace;
• organizační otázky - sběr dokumentace, tabulek, vzorků a dalších materiálů, které mohou být užitečné při jednání.

Schůzky mohou být interní a externí, formální i neformální. To jsou jejich hlavní styly. Rozdíl v nich spočívá v přítomnosti dokumentárního upevnění určitých okamžiků, protokolu jednání, zvláštností diskutovaných témat a předmětu této konverzace.

Vzhledem k povaze jednání lze rozdělit na partnerství a pult. Vzájemná jednání se konají, pokud mezi stranami vznikne konflikt, který je třeba vyřešit. Rozhodnutí by zároveň mělo být neutrální a vyhovovalo oběma stranám.. Tento typ konverzace je znám svou agresivitou, protože každá strana chce vyhrát v jednáních. V tomto druhu rozhovorů se obvykle diskutuje o partnerství, spolupráci a rozvoji stran.

Proces vyjednávání lze rozdělit do několika etap. Jejich struktura byla dlouho definována. Jedním z hlavních fází jednání je úvodní rozhovor, během kterého můžete objasnit téma setkání, řešit vznikající otázky týkající se organizace jednání. Mohlo by to být i setkání odborníků, které se obvykle koná před zahájením jednání mezi vedoucími představiteli a delegacemi.

Mezi šest hlavních fází patří:

• Příprava Řádná příprava na obchodní jednání přináší 90% úspěchu. Navzdory velké touze jednat improvizovaně, nedoporučujeme tuto etapu před zasedáním ignorovat. Pak můžete přidat mezistupeň zobrazení.
• Zúčtování. Nejednejte okamžitě, nezačínejte obchodování. Pokuste se technicky navázat kontakt s druhou stranou, určit její normy. Dále zkuste použít předem připravené otázky, abyste zjistili, co má druhá strana.
• Propagace nabídek. Tato fáze je charakteristická jako prostředek řešení sporů. Zde si strany mohou vyměňovat nabídky, určit, kde a proč mají jakákoli nedorozumění. Nezapomeňte opravit všechny rozdíly a spory.
• Vyjednávání. Tato část schůzky ovlivňuje to, na čem se shodnete. Zde můžete vyřešit všechny rozdíly prostřednictvím výměny informací, koncesí. Efektivní vyjednávání je výměna toho, co může mít pro každého soupeře jiná cena a hodnota.

• Rozhodování. Můžeme předpokládat, že se blížíte ke konečné fázi jednání. Nicméně nespěchejte. Zeptejte se sami sebe na otázku: „Je navrhovaná dohoda přínosná nebo je možné dohodnout se na ještě příznivější variantě? "
• Zajištění uspořádání - poslední schůzky. Existují případy, kdy se oponenti na všem shodli a rozptýlili. Následující den, během provádění dohod, však může nastat situace, že někdo nepochopil svého soupeře tak, jak měl být. Proto je nutné technicky kompletně zaznamenat všechny dohody a výsledky jednání. To pomůže v budoucnu předejít nejednoznačným situacím.

Všechna jednání musí být předem připravena.Při přípravě je vhodné shromáždit potřebné informace o partnerovi, předem o argumentech přemýšlet o vašem návrhu, a také přednostně přemýšlet a předem ztratit všechny možné možnosti pro výsledek obchodního rozhovoru.

Existuje obrovské množství metod pro vedení tvrdých jednání. Existuje několik hlavních.

Tady tvrdý vyjednávač téměř okamžitě umístí všechny karty na stůl. Zároveň prohlašuje absolutně všechny prostředky, které má k dispozici (nebo ne). Výpočet v této taktice jednání vychází ze skutečnosti, že všechny možnosti, které druhá strana může připravit, jsou okamžitě považovány za „špatné“ a „neatraktivní“ pro spolupráci.

Pokud soupeř tvrdé strany vezme tyto informace jako fakt, nemá nic, co by mohl udělat, kromě souhlasu nebo odjezdu. Nevýhodou této metody je možná ztráta potenciálního partnera (možná v budoucnu).

Poté, co tvrdý soupeř vysloví všechny podmínky „oběti“, můžete souhlasit, že budete o těchto podmínkách mluvit. V tomto případě může „oběť“ vést oponenta k scénáři, který potřebuje, a dát jí argumenty.

Můžete stát na své pozici pevněji. Zde může soupeř přemýšlet o tom, co přesně ztratí, a může přijmout podmínky „oběti“ (s některými změnami v jeho směru).

Ve spojení se slovy "Ano, ale s podmínkou ..." a přátelskou konverzací si může protivník trochu odpočinout. „Oběť“ může dále pokračovat v ofenzivě. Účelem této hry je pokračování konverzace.

Silný oponent jednání změní náladu druhé strany. Tady z tvrdého vyjednavače znějí pěkná slova, pak obvinění. Rozpory z úst jedné osoby během jednoho rozhovoru zabrání „oběti“ v přemýšlení o jeho návrhu. Může být v zmateném stavu, může ztratit psychologickou stabilitu.

Proti silnému oponentovi v tomto druhu jednání, „Oběť“ musí zpočátku pochopit, že se jedná o hru, a to pouze pro jeden účel. Aby se útočná strana dostala do slepé uličky, bude stačit, abyste ji opatrně, ale vytrvale požádali, abyste situaci vyřešili metodou „kolizních kritérií“. Předpoklad - „oběť“ musí mluvit sebejistě a neagresivně. To vede útočníka k slepé uličce a znemožňuje vinit soupeře za hrubé vyjednávání.

V této taktice jsou předchozí dva dobře kombinované. Za prvé, tvrdý vyjednávač komunikuje, vede nabídku a tak dále. Všechno jde dobře až do chvíle, kdy chce „oběť“ říct své poslední „ano“. Do práce je již zahrnuta tvrdá stránka a jde do útoku a říká: „Tento návrh není pro nás vhodný. Nemáme zájem.

Výpočet je založen na skutečnosti, že uvolněná „oběť“ nebude bojovat proti tvrdému vyjednavači a bude schopna přijmout první podmínky, které tvrdý soupeř původně uvedl na začátku jednání.

Během tohoto způsobu vyjednávání platí řada kategorických zákazů:

• Nelze přijmout žádná prohlášení ve vztahu k sobě a k návrhu. Pokud by měl tvrdý soupeř nějaké poznámky k vaší osobnosti, okamžitě by je vyjádřil.
• Tento způsob konverzace by neměl skončit po prvním selhání. V tomto případě je vhodné vyjednávat.
• Ne omlouvejte se.
• Nenechte se omlouvat.
• Nevzdávejte se svých pozic.
• Není také nutné útočit v reakci nebo projevit agresi.
• Nedejte svému partnerovi negativní hodnocení. Nebuďte jako on.
• Snažte se nahradit nepříjemná a negativní slova měkčími.

V tomto typu vyjednávání lze provést několik kroků, které situaci na její straně změní:

• Zeptejte se objasňujících otázek. Práce na jednotlivých pozicích, tzv. Interlocutor.
• Zeptejte se na kritéria. Například: „Rozumím správně, že ...“, „Co jsme vám v rozhovoru nezmínili? ".
• Můžete se pokusit odhalit účastníka s otázkami: „To je pravda, chápu, že vyjednáváte se mnou? "," Myslím, že náš návrh se nehodí. Můžete přesně vysvětlit, co? ".

V souladu s určitými pravidly etikety při jednáních existuje časový rámec pro rozhovor, který je zpočátku projednáván v předběžné fázi. Když tedy strany přijdou na jednání, už chápou, co na ně čeká. Na základě toho sestaví plán konverzace, vyberou argumenty, taktiku, fakta. Těžká stránka v tomto případě se snaží prolomit celý vyjednávací scénář, který jste již předem připravili a vynutit si vlastní.

Před jednáním mohou strany jednat o řadě otázek vyjednávání. Vyjednávač si myslí, že schůzka bude zpožděna nejméně o 40 minut. Nicméně, hned po setkání, tvrdá strana vyjádřila, že existuje pouze 10 až 15 minut a nic víc. Oběť připravila její prezentaci nejméně 15 minut.

To má ukázat slabost jeho slabosti. Nebo „oběť“ bude dodržovat pravidla a požadavky, nebo okamžitě odejde. V žádném případě nemůže být rozhořčený, vzít všechna slova mluvená tvrdou stranou, pro pravdu, pokusit se udržet ve stanoveném čase.

Co lze udělat:

• Můžete souhlasit. Je však lepší nevěnovat pozornost. Jednejte, jako by se nic nestalo.
• Setkání obvykle řídí někdo, kdo ví, jak slyšet a klást správné otázky. Nejprve nepřekonejte druhou stranu prezentací sebe a svého návrhu. Nejprve se ho zeptejte na jeho potřeby, na to, jaká kritéria výběru jsou pro něj důležitá.
• Poté, co jste zjistili všechny jeho potřeby, můžete dát soupeři přesně to, co chtěl.

V dalším videu najdete metody vedení obchodních jednání (příprava, metody manipulace a příklady efektivní obchodní komunikace).